Egal, ob es um eine Verhandlung zum Thema Gehalt, Projekte, Budgets oder Einkaufspreise geht – die Vorbereitung darauf ist das A und O.

Unser Gegenpart will uns das Budget nicht erhöhen, will nicht auf unsere Preisforderungen eingehen, hat das Budget nicht, um unseren Stundensatz zu bezahlen.

Diese und tausend weitere Stolpersteine können uns begegnen, wenn wir in Verhandlung gehen.

Sind Sie jedoch optimal vorbereitet, steigt die Wahrscheinlichkeit enorm, Ihre Ziele zu erreichen und auch einen zufriedenen Verhandlungspartner zu behalten.

Denn das ist doch, was wir eigentlich wollen – die Geschäftsbeziehung optimal für beide Seiten auszulegen, damit diese weiter florieren kann.

Hier also unsere Tipps für die richtige Vorbereitung auf jede Verhandlung:

Mit sich selbst anfangen

Es ist ausgesprochen wichtig, mit dem Päckchen zu beginnen, dass Sie selbst in jede Verhandlung mit einbringen.

Sind Sie mit sich im Reinen? Können Sie cool und gelassen bleiben und eine Budget-Kürzung hinnehmen, ohne sich persönlich angegriffen zu fühlen? Oder gibt es dieses eine Thema oder diesen Typ Mensch, der Sie geradezu triggert?

Bewusst machen bedeutet erkennen können. Wenn Sie ihre eigenen Triggerpunkte gut kennen, wird ein Außenstehender diese weniger leicht drücken können.

Verhandlung richtig vorbereiten

Den eigenen Wert in der Verhandlung kennen

Das bedeutet einerseits, sich bewusst zu sein, wie viel Wert man dem Verhandlungspartner liefert: Wieviel Ersparnis bringt dem Unternehmen Ihre Mitarbeit im Projekt? Oder was hat Ihr Produkt an Assets im Vergleich zu anderen?

Pflegen Sie eine permanente Liste, in der Sie ihre Errungenschaften, Projekte, ihren Werdegang oder ihre Assets stetig aktuell halten.

Suchen Sie sich dort die besten 5 Argumente heraus und haben Sie diese in jeder Verhandlung parat.

Die andere Seite ist, dass Sie sich unbedingt bewusst machen müssen, wie ihre Ziele für die Verhandlung sind. Klingt banal, aber dass Mitarbeiter in Gehaltsverhandlungen gehen, mit dem Ziel „mehr zu bekommen“ ist keine Seltenheit.

Stecken Sie sich zumindest ein Minimal- und ein Maximalziel für die Verhandlung.

Fragen Sie sich vorher, was Sie selbst wollen, was Sie bereit sind, zu geben und auch, was Sie nicht wollen.

Überlegen Sie sich genau, bei welchem Minimalziel Sie aussteigen, mit welchem Ergebnis Sie zufrieden wären und was Ihr Optimum – Ihr Maximalziel – wäre.

Geht es hier um Geld, teilen Sie in den Verhandlungen möglichst keine Spanne mit. Meist wird das Angebot des Vertragspartners darunter landen.

Werden Sie direkt nach einer Spanne gefragt, setzen Sie ihr Maximalziel als untersten Punkt an.

Wollen Sie z.B. ein Jahresgehalt von EUR 90.000 als Maximalziel, geben sie eine Spanne von „EUR 90.000 bis 100.000“ an.

Und denken Sie über Ihre Konsequenzen nach, wenn Ihr Gegenüber unter dem Minimalziel bleibt.

Eine gute Vorbereitung in all diesen Punkten schafft bei Ihnen Kapazitäten, um ihrem Vertragspartner aufmerksam zuhören zu können!

Aktives Zuhören – das ultimative Tool

Wiederzugeben, was das Gegenüber gesagt hat, mag Ihnen komisch vorkommen, ist aber für Verhandlungen essentiell.

Haben Sie verstanden, was ihr Vertragspartner will, können Sie mit ihm auf Augenhöhe verhandeln und Sie vermeiden Missverständnisse.

Merkt ihr Verhandlungspartner, dass Sie ihn verstehen, kann er sich auf die Verhandlung konzentrieren und wird Ihnen gegenüber empathischer sein.

Üben Sie daher schon vorher das etwas ungewohnte Spiegeln des Gegenübers, damit es Ihnen während der Verhandlung leicht von der Hand geht. Aktives Zuhören ist ein Tool für jedwede Kommunikation, die Sie sich vorstellen können.

Verhandlung ideal vorbereiten

Terminierung der Verhandlung

Sind Sie ein Morgenmensch oder eine Nachteule? Sind Sie montags oder freitags am produktivsten?

Überlegen Sie vor Verhandlungen genau, wann Sie Ihre Leistungsspitzen haben und terminieren Sie dementsprechend den Zeitpunkt.

Dies versteht sich vielleicht von selbst – aber achten Sie auf sich und Ihr körperliches Befinden.

Seien sie ausgeschlafen und dadurch wach und konzentriert. Gehen Sie niemals krank oder geschwächt in wichtige Verhandlungen und seien Sie nüchtern.

Zu guter Letzt:

Seien Sie ehrlich und bleiben Sie fair.

So entstehen dauerhafte, nachhaltige und fruchtbare Geschäftsbeziehungen.


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